Millenials kaufen anders ein – so reagieren Brands

UPS-Studie: Generationszugehörigkeit beeinflusst Kaufverhalten stark – Wendepunkt erreicht.

Die Altersstruktur der Industriekäufer verschiebt sich, und mit ihr die Anforderungen der Kunden. Unternehmen müssen sich dementsprechend an diese Präferenzen anpassen, indem sie schnellere, kundenorientiertere Dienstleistungen anbieten.

Die dritte Ausgabe der UPS (NYSE:UPS)-Umfrage zum Kaufverhalten von industriellen Abnehmern zeigt, wie eine neue Welle von Käufern heute die industrielle Einkaufslandschaft prägt.

Neue "Ära der Millenials" fordert alte Normen heraus

"Der Aufstieg der Millennials am Arbeitsplatz läutet eine neue Ära ein, die alte Industrienormen herausfordert", sagte Abhijit Saha, Vice President of Europe Marketing and Strategy bei UPS. "Diese jungen, technisch versierten Kunden wünschen sich nicht nur eine schnelle Auftragsabwicklung, sie werden auch von zusätzlichen Dienstleistungen und After-Sales-Services beeinflusst.

Die Veränderungen, die seit der ersten Durchführung der Studie in Europa im Jahr 2015 im Gange sind, haben einen Wendepunkt erreicht: Die direkte und persönliche Interaktion der Vertriebsmitarbeiter weicht dem Onlinehandel."

Vier Schwerpunkte der Branchenveränderung

Die UPS-Studie identifiziert vier Schwerpunkte, die zeigen, wie diese neuen Käufer die Branche verändern: einerseits der Demographischer Wandel, die sich verändernden Einkaufsmuster, der Trend zu internationalen Einkäufen und die steigende Wichtigkeit von After-Sales-Services.

38 Prozent der diesjährigen Umfrageteilnehmer waren Millennials, was einem Anstieg von 10 Prozent seit 2017 entspricht. Diese wachsende Generation von Käufern ist der Tradition weniger treu und zieht es oft vor, über Social Media zu recherchieren, statt einen Handelsvertreter zu kontaktieren. Millennials neigen auch dazu, Faktoren wie Nachhaltigkeit und Kundendienst gegenüber eher traditionellen Faktoren wie Qualität und Preis zu berücksichtigen. Trotz ihres wachsenden Einflusses sind die Millennial-Käufer im Vergleich zur erfahreneren Baby-Boomer-Generation allerdings noch stärker darin eingeschränkt, was und wie viel sie kaufen können.

Verlagerung der Ausgaben

Die Käufer verlagern ihre Ausgaben und kaufen direkt von Herstellern oder Online-Marktplätzen. Millennials bevorzugen zunehmend den direkten Einkauf bei Herstellern - der Kauf über Online-Marktplätze erfreut sich einer noch größeren Beliebtheit. In den vergangenen zwei Jahren verzeichneten europäische Händler einen Rückgang des Verkaufs um 17 Prozent auf insgesamt 29 Prozent, während die Verkaufsanteile bei Herstellern und Online-Marktplätzen um 5 bzw. 19 Prozent gewachsen sind.

Tragfähige, internationale Einkaufsstrategien sind auf dem Vormarsch. Millennial-Käufer sagen, dass sie fast die Hälfte ihrer Produkte international bestellen - weit mehr als Baby-Boomer oder Käufer der Generation X. Die Befragten sind auch bereit, mehr für einen schnelleren grenzüberschreitenden Service zu bezahlen.

Die Unterstützung nach einem Verkauf ist nach wie vor ein wichtiger Bestandteil von Geschäftsabschlüssen. Es ist ein Trend, der über alle Käufergenerationen und Produktgruppen hinweg wächst. Bei den Millenials führt der Bedarf an einem verbesserten Kundenerlebnis dazu, dass sich 87 Prozent von ihnen vorstellen könnten, ihr Kaufverhalten in den nächsten drei bis fünf Jahren zu ändern, um von einem besseren After-Sales-Service zu profitieren.

Klare Botschaft für Hersteller, Märkte und Händler

Für Hersteller, Online-Märkte und Händler ist die Botschaft klar: Der industrielle Einkauf im Jahr 2019 erfordert mehr Analyse und Anpassung als in der Vergangenheit. Das Wissen um den Käufer - Alter, Hintergrund, Online-Präferenzen usw. - ist jetzt wichtiger denn je. Ein Trend, der an Gewicht gewinnt, je mehr jüngere Menschen am Kaufprozess teilhaben.
Die Studie analysierte zudem das Kaufverhalten in den Ländern Deutschland, Frankreich, Großbritannien und Italien.

Weitere Ergebnisse und Einblicke finden Sie in der Zusammenfassung der UPS-Umfrage zum Kaufverhalten von industriellen Abnehmern 2019 hier. (red)

www.ups.com

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