Je nach Branche tendieren Unternehmen im B2B-Bereich dazu, an traditionellen Verkaufsmethoden festzuhalten oder die Kundenansprache vermehrt der Technologie zu überlassen. Jedoch kommt es auf die richtige Balance an.
Vor welchen Herausforderungen stehen B2B-Unternehmen in der Kundenansprache heute?
Gerade jetzt gilt es, die Kunden rasch und regelmäßig über die neue Sachlage zu informieren. Die Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing ist essentiell. Was im B2C-Umfeld bereits üblich ist, gilt auch für B2B-Kunden: Unternehmen müssen die Kunden und Ihre aktuellen Bedürfnisse gut kennen und in der Lage sein, sie mit relevanten Informationen zu versorgen. Die einfachen, schnellen Prozesse, die wir aus dem Privatleben von Anbietern wie Amazon und Co. kennen, wünschen sich unsere Kunden verstärkt auch für den B2B-Bereich, ohne die persönliche Interaktion zu verlieren.
Welche Voraussetzungen müssen Unternehmen für diese Flexibilität in der Kundenansprache schaffen?
Kunden setzen im B2B-Bereich eine möglichst individuelle aber mit Marketing abgestimmte Ansprache voraus. Daher brauchen Unternehmen eine konsolidierte, aktuelle Übersicht über jede Kundeninteraktion, um genau in solchen Situationen schnell und über den richtigen Kanal reagieren zu können. Optimaler Weise haben sie dafür eine moderne CRM-Plattform als Grundlage, um rasch und verlässlich und dem jeweiligen Kundenbedürfnis gerecht werdend, kommunizieren können.
Können Unternehmen mit ihren bestehenden CRM-Prozessen die neuen Anforderungen abdecken?
Technologie ist dann am effizientesten, wenn sie die Unternehmen flexibler und persönlicher macht. Die Prozesse sind vielerorts zu manuell. Marketing und Vertrieb sind nicht nur organisatorisch, sondern auch technologisch voneinander getrennt. Das führt dazu, dass Zielgruppen für Aussendungen manuell bearbeitet werden müssen. Antworten der Kunden finden sich wiederum nicht automatisch in den relevanten Systemen wieder. Schnelle, mehrmals tägliche Kommunikationen gehen sich da nicht aus. Deshalb zahlt es sich aktuell mehr denn je aus, sich mit modernen CRM-Lösungen auseinanderzusetzen.
Krisenkommunikationspläne sind für viele B2B-Unternehmen noch Neuland. Was würden Sie als erste Schritte empfehlen?
Beleuchten Sie kritisch Ihre aktuellen Kommunikationspläne auf Vollständigkeit und rasche Durchführbarkeit. Das Vertrauen Ihrer Kunden und Partner ist wichtig. Gehen Sie gestärkt aus der Krise.
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