Der Wandel im unternehmerischen Umfeld geht unaufhaltsam weiter und das mit zunehmender Geschwindigkeit. Dem:r auf das Gewerbegeschäft ausgerichtete freie Berater:in ist empfohlen, seinen:ihren Beratungsansatz darauf auszurichten.
Risikolage verändert sich
Es ist längst zu wenig, die Kundeninformationen auf einschlägige Versicherungslösungen für Betriebe auszurichten, sondern vielmehr die gesamte Risikosituation in Betrachtung zu nehmen und in Bewertung zu ziehen. Die Risikolage verändert sich zusehends, während früher vor allem materielle Werte im Blickpunkt von einschlägigen Versicherungen gelegen sind und weiterhin bleiben werden, gewinnen zusätzlich immaterielle Risken an Bedeutung. Neben wichtigen anderen Faktoren bilden alle Daten das neue Gold für den Unternehmenserfolg, vieles an Aufwand in der Geschäftstätigkeit wird in die Richtung derer effizienten Nutzung gelegt.
In jeder Krise liegen Chancen
Da ist es wenig überraschend, dass dieses attraktive Geschäftsfeld immer mehr Kriminelle anlockt, die mit laufend kreativeren und ideenreicheren Ansätzen den Betrieben das Geld aus der Tasche zu ziehen versuchen. Oftmals mit Erfolg, was wieder neue Gauner:innen auf den Plan ruft. Dazu kommen in Permanenz Krisen, die es zu bewältigen gilt. Der Klimawandel, technologische Veränderungen, Stichwort KI, kriegerische Auseinandersetzungen weltweit, die geeignet sind, geopolitische Verschiebungen in der Wirtschaft auszulösen, um nur einige zu nennen. Dazu noch die Unsicherheit für exportorientierte Unternehmen, die zusätzliche Frage, welche Folgen die wirtschaftspolitischen Ambitionen des zukünftigen US-Präsidenten haben werden, mit Verwerfungen wird wohl zu rechnen sein. Verschärft wird die Lage noch durch den Fachkräftemangel, der sich in der Zwischenzeit zu einem generellen Mangel an Mitarbeiter:innen entwickelt hat. Aber jetzt genug mit der Aneinanderreihung von Hiobsbotschaften, die mittlerweile beinahe tagtäglich auf uns niederprasseln. Nicht zuletzt und voll berechtigt ist es, diese Bedrohungen nicht als unabwendbare Ereignisse anzusehen, denen man hilflos ausgeliefert ist. In jeder Krise liegen auch Chancen, die es wahrzunehmen und zu nützen gilt. Schließlich ist noch jedem Abwärtstrend eine gegenläufige Entwicklung gefolgt und genau darauf ist, die Ausrichtung der Betriebe zu fokussieren.
Pläne für Notfälle ist Chefsache
Eine ganz große Herausforderung ist und wird es sein, die Firmen möglichst widerstandsfähig gegen multiple Krisen aller Art zu machen. Von der Resilienz wird es abhängen, inwieweit man gut gerüstet ist und dann, wenn es wieder aufwärtsgehen wird, wieder voll durchstarten zu können. Jede:r Geschäftsführer:in ist schon von Gesetzes wegen angehalten, Pläne für Notfälle zu erstellen und schlagkräftige Teams zu bilden, durch deren Einsatz es gelingt, negative Auswirkungen daraus so gering wie möglich zu halten. Es geht dabei um eine Verpflichtung der Geschäftsleitung, die Konzeption und Formulierung derartiger Pläne ist Chefsache und kann nicht delegiert werden, wenngleich für deren Schlagkraft die Einrichtung von Teams der beste Weg sein werden. Letztlich kann der Weiterbestand des Unternehmens davon abhängen. Das sollten wir aus den Erfahrungen der Pandemie eigentlich gelernt haben.
Ganzheitliche Risikoberatung
Resümierend ist festzustellen, dass sich die Risikolandschaft für unternehmerisch Handelnde einerseits erweitert hat und andererseits neue Felder hinzugekommen sind. Aus diesen Umständen ist es geboten, die Beratungsansätze zu adaptieren und sich verstärkt auf die Absicherung versicherungswürdiger Risken zu konzentrieren. Damit sind Risken gemeint, die eine Firma wirtschaftlich belasten bis zu existenziell bedrohen können.
Von der jahrzehntelang geübten Vorgangsweise, schwerpunktartig Bagatellschäden mit hoher Eintrittsfrequenz abzudecken, wird man sich wahrscheinlich über kurz oder lang verabschieden müssen. Unter Berücksichtigung des umfassenden Wandels in der Geschäftswelt wäre folgerichtig eine darauf ausgerichtete Strategie in der Beratung von Firmen in Versicherungsfragen geboten, die den veränderten Gegebenheiten entspricht. Die Vielschichtigkeit der mannigfaltigen Aufgaben für Betriebe und deren Managements lässt eine ganzheitliche Risikoberatung angebracht erscheinen. Unter dem Gesichtspunkt der Versicherbarkeit von Risken können Unternehmensversicherungen nur einen bestimmten Teil der zu treffenden Lösungen darstellen, allerdings einen sehr wichtigen.
Die Unternehmen legen jedoch in immer größer werdenden Ausmaß Wert auf eine weitgehende Risikoberatung, zumal den Verantwortungsträger:innen bewusst ist, dass der reine Versicherungsschutz gegen die heutigen komplexen Risiken nicht immer ausreichend Schutz bietet. Es ist davon auszugehen, dass zwar die Frage des Versicherungsschutzes auch weiterhin ein wichtiger Ansatz für treffsicheres Risikomanagement bleiben wird, allerdings alternative Möglichkeiten einer Risikotransformation an Bedeutung gewinnen. Dieses wachsende Bewusstsein bei den Kund:innen sollte Anlass und Grund genug sein, sich mit dem ganzheitlichen Beratungsprozess zu beschäftigen. Die Unternehmen erwarten einfach vom Versicherungsberater, dass er sich individuell mit deren spezifischem Risiko auseinandersetzt, sowohl strategisch als auch operativ. Es besteht der Wunsch nach einem:r Partner:in, der:die die jeweilige Risikosituation gut kennt und darauf die speziellen Versicherungsbedürfnisse analysiert und adäquate Deckungskonzepte ausarbeitet.
Intensivierung der digitalen Arbeitsweise
Die daraus resultierende Vielfalt an Risikoanalysen wird ohne Intensivierung der digitalen Arbeitsweise kaum denkbar sein. Insofern besteht bei den Betrieben eine hohe Erwartungshaltung, dass sowohl Makler:innen als auch Versicherer:innen technologiegestützt mit ihnen zusammenarbeiten. Nicht zuletzt deswegen, als sie selbst in Erkenntnis der Notwendigkeit für effiziente Arbeitsprozesse immer öfter hohe Investitionen in dieser Richtung vornehmen. Viele Daten alleine machen aber noch keinen Erfolg aus, für ein datenbetriebenes Risikomanagement bedarf es nicht nur einer hohen Datenqualität, sondern im gleichen Ausmaß der Fähigkeit, diese korrekt zu interpretieren und die notwendigen Schlüsse daraus zu ziehen.
In Zeiten des allgegenwärtigen Fachkräftemangels und dadurch Fehlen an Expertise eine anspruchsvolle Herausforderung. Es wird am Maklerbüro liegen, diese Kompetenzlücken durch Nutzung diesbezüglicher Weiterbildungsangebote zu füllen und damit für zukünftige Aktivitäten gut gerüstet zu sein.
Prävention und begleitende Maßnahmen
Nicht unerwähnt darf bleiben, dass es schon heute und noch mehr in Zukunft eine Selbstverständlichkeit ist und sein wird, durch Prävention und begleitende Maßnahmen schwierig zu stemmende Risiken versicherbar zu machen und zu halten. Risikoreduzierung durch schadenvorbeugendes Verhalten kann da viel Positives bewirken, die fortschreitende Technik kennt zahlreiche Vorgangsweisen dafür, die geeignet sind, den leider im Schwinden begriffenen Risikoappetit der Versicherer:innen zu wecken. Es gibt durchaus die Bereitschaft einzelner Risikoträger, ihre Kund:innen in der Entwicklung präventiver Maßnahmen zu begleiten und unterstützen und im Gegenzug geeigneten Versicherungsschutz zur Verfügung zu stellen. Ein vielversprechender Ansatz wäre es zudem, wenn die Versicherungsgesellschaften vermehrt daran gehen würden, herausfordernden Sach- und Haftpflichtbereich im Beteiligungsgeschäft gemeinsam zu stemmen.
Das Cyber-Versicherungen nur mehr gegen aufwendige Sicherheitsschutzschilder überhaupt zeichnungsfähig werden, daran haben wir uns bereits gewöhnt. Das wird sich noch ausweiten und auf andere Sparten ausdehnen. Im Vordergrund stehend und positiv zu sehen ist jedenfalls, dass es im Gewerbegeschäft für KMUs heute wie auch in Zukunft genügend Versicherungsangebote geben wird, mit denen wir unsere Kund:innen ausstatten werden können. Der Beratungsprozess wird sich aber intensiviert auf ganzheitlich betrachtende Risken verlegen und diesem Kundenwunsch wird zu entsprechen sein.
Der Gastbeitrag ist zuerst in AssCompact Österreich – Jänner 2025 erschienen.
www.drtenschert.at
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