Gastkommentar von Christoph Stieg

Warum Verkaufsführung heute scheitert – und was Führungskräfte jetzt ändern müssen

Der Umsatzdruck steigt, Teams schwanken in ihrer Performance. Und viele Führungskräfte verbringen mehr Zeit mit Feuerlöschen als mit echter Führung. Diese Realität kennen viele Verantwortliche im Vertrieb nur zu gut. Der Alltag gleicht einem permanenten Wettlauf gegen Deadlines Erwartungen und ambitionierte Ziele. Führungskräfte reagieren, statt zu gestalten. Sie moderieren Konflikte, halten To-dos nach und versuchen, kurzfristig Stabilität herzustellen. Was dabei auf der Strecke bleibt, ist echte Führung. Ebenso kommen strategische Entwicklung, Motivation und nachhaltige Leistungssteigerung viel zu kurz. Die Folgen sind spürbar: Unzufriedenheit im Team, steigende Fluktuation, schwankende Ergebnisse und am Ende Umsatzeinbußen.

Vertriebserfolg wird heute weniger durch Prozesse oder Produkte entschieden, vielmehr durch gezielte Führung. Und genau hier beginnt eine Reise, die jede Führungskraft kennt, unabhängig davon, ob sie in einer Konzernstruktur oder im Mittelstand arbeitet. Die gute Nachricht: Exzellente Verkaufsführung ist kein Zufall, sondern das Ergebnis klarer Strukturen, konsequenter Entwicklung und eines Führungsmodells, das Wirkung erzeugt statt Druck.

Vier typische Stufen der Verkaufsführung

In unserer Praxis sehen wir immer wieder, dass sich Führungskräfte, insbesondere in herausfordernden Zeiten, meist auf einer von vier Stufen bewegen:

• Stufe 1: Feuer löschen: Der Alltag ist geprägt von Chaos, spontanen Konflikten und reaktivem Handeln. Entscheidungen sind meist aus dem Moment heraus, die Motivation sinkt. Die Führungskraft wird zum:r Feuerwehrmann:frau, nicht zum Leader.
• Stufe 2: Antreiben: Ziele werden strenger gesetzt, die Kontrolle nimmt zu, Druck ersetzt Dialog. Kurzfristig lassen sich Ergebnisse steigern, langfristig führt es zu Erschöpfung, die Leistung wird instabil.
• Stufen 3: Anleiten: Erste Strukturen entstehen, Konflikte werden angesprochen, Verhandlungen gezielt trainiert. Führung wirkt bereits, ist jedoch stark von einzelnen Personen abhängig und noch nicht systematisch verankert.
• Stufe 4: Wirksam führen: Klare Struktur, saubere Prozesse und verbindliche Kommunikation prägen den Alltag. Konflikte werden als Entwicklungschance verstanden. Motivation, Zufriedenheit und Leistung steigen, messbar und nachhaltig.

Führung, die Wirkung erzeugt

In der Zusammenarbeit mit unseren Kund:innen zeigt sich immer wieder, dass Führungskräfte insbesondere in fordernden Zeiten mehr kontrollieren und mehr Druck erzeugen, in der falschen Annahme so zu schnellen und besseren Ergebnissen zu kommen. Doch wir alle wissen: Druck erzeugt Gegendruck. Was stattdessen wirkt, sind drei zentrale Führungsprinzipien: Das 3B-Modell.

• Beziehung: Vertrauen, Klarheit und echte Nähe schaffen Bindung und Motivation. Menschen leisten mehr, wenn sie sich gesehen fühlen – nicht kontrolliert.
• Beanspruchen: Top-Leistung braucht klare Erwartungen. Fordern – aber fair, transparent und mit messbarem Feedback.
• Befähigen: Teams werden stark, wenn sie trainieren, am besten wiederholend und somit immer am Ball bleiben.

Diese drei Grundpfeiler verbinden Leistung und Menschlichkeit – und machen Führung in dynamischen Zeiten stabil. Warum? Ganz einfach: Diese Art der Führung erzeugt messbare Ergebnisse, ihr Nutzen zeigt sich nicht auf Folien, sondern im Tagesgeschäft.

Unternehmen, die konsequent auf Beziehungsaufbau, klares Beanspruchen und systematische Befähigung setzen, sind messbar erfolgreicher. Sie berichten von deutlichen Leistungssteigerungen:

• + 18 Prozent höhere Abschlussquote
• + 22 Prozent mehr Up- & Cross-Selling
• + 20 Prozent mehr Umsatz, bei weniger Druck

Worauf Unternehmen jetzt achten sollten

Moderne Verkaufsführung bedeutet weit mehr als das Erreichen kurzfristiger Ziele. Sie bedeutet, Verantwortung für Menschen, Ergebnisse und nachhaltige Wirkung zu übernehmen. Entscheidend dafür ist der Blick auf die eigenen Führungsstrukturen.

Diese vier Fragen helfen Führungskräften, die eigene Wirksamkeit ehrlich zu reflektieren:

• Reagiere ich aktuell oder führe ich wirklich?
• Schaffe ich Klarheit oder erzeuge ich Druck?
• Investiere ich regelmäßig in meine eigene Aus- und Weiterbildung oder ruhe ich mich auf meiner Erfahrung aus?
• Teile ich Verantwortung oder zentralisiere ich sie – in meiner Person?

Viele Führungskräfte sind überrascht, wie viel leichter und erfolgreicher Führung wird, sobald Struktur, Klarheit und Befähigung zusammenspielen.

Wenn Sie sich in diesen Fragen wiederfinden, lohnt es sich, genauer hinzusehen. Wir begleiten Führungs- und Vertriebsteams dabei, den nächsten wirksamen Schritt zu gehen, um Teams erfolgreich durch wirtschaftlich volatile Zeiten zu führen.

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