DMVÖ-Studie

70 Prozent rechnen künftig mit KI-Dominanz in der B2B-Leadgenerierung

Im Rahmen eines Business Breakfast am Donnerstagvormittag stellte der Dialog Marketing Verband Österreich (DMVÖ) die Ergebnisse seiner bereits vierten B2B-Leadgenerierungsstudie vor. Für diese wurden zwischen April und Mai 2025 Vertreter:innen aus 179 österreichischen Unternehmen, die mindestens 50 Prozent ihres Umsatzes im B2B-Bereich erzielen, befragt. Zahlreiche Marketing- und Vertriebsverantwortliche folgten der Einladung in die Büroräumlichkeiten von Otago im sechsten Wiener Gemeindebezirk und hatten neben der Studienpräsentation auch noch die Gelegenheit, einer Keynote von Klaas Nemitz, Vice President Marketing & Channel Management bei Hiab, beizuwohnen. 

Zwei Parallelwelten

Präsentiert wurden die Ergebnisse vom Studienverantwortlichen Markus Ott. Er erläuterte, dass B2B-Leadgenerierung aktuell in zwei parallelen Welten stattfindet: "Einerseits bleibt das klassische Real-Life-Geschäft über Außendienst, Messen und Events unersetzlich. Andererseits sind digitale Kanäle wie LinkedIn, Instagram und KI-basierte Tools stark im Kommen." Besonders interessant sei laut Ott die Erwartungshaltung der befragten Unternehmen hinsichtlich der Zukunft: So rechnen 70 Prozent damit, dass Künstliche Intelligenz in den nächsten drei Jahren die Leadgenerierung maßgeblich beeinflussen wird.

Eine Einschätzung zur strategischen Planung steuerte Martin Kernthaler, Leiter der DMVÖ Expert Group B2B-Marketing, bei: "Es gibt nicht das eine ideale Instrument. Ein abgestimmter Mix, der sowohl funnel- als auch accountbasiert sein kann, ist entscheidend für den nachhaltigen Erfolg in der B2B-Leadgenerierung."

Herausforderungen im Fokus

Laut der Umfrage sehen die Befragten bei der B2B-Leadgenerierung aktuell in Datenschutzbedenken (55 %) sowie in Qualitätsverlusten durch KI (40 %) die größten Herausforderungen. Großes Aufholpotenzial besteht laut den befragten Unternehmen hinsichtlich der Nutzung digitaler Tools wie CRM und Marketing Automation, die aktuell lediglich von etwas mehr als einem Drittel der Unternehmen (36 %) eingesetzt werden. Allerdings glauben 70 Prozent, dass KI in Zukunft die Qualität verbessern und damit generell eine Dominanzstellung einnehmen wird. 

Silos aufbrechen und gemeinsam Wirkung messen

Im Anschluss an die Studienpräsentation zeigte Keynote-Speaker Klaas Nemitz von Hiab anhand einer Case Study auf, wie die erfolgreiche Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb konkret aussehen kann. "Wenn wir Silos abbauen und unsere gemeinsame Aufmerksamkeit auf messbare Ziele wie Auftragseingänge richten, profitieren nicht nur die Vertriebs- und Marketingteams, sondern die gesamte Unternehmensorganisation. Marketing muss sich zur echten Wachstumsfunktion entwickeln", meint der Experte.

Mittels konkreter Beispiele aus seiner Arbeit führte Nemitz den Anwesenden vor Augen, wie digitale Kampagnen gezielt und messbar zur Umsatzsteigerung beitragen können. Dabei hob er drei wesentliche Vorteile einer engen Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb hervor: bessere Qualität der Leads, höhere Motivation des Marketingteams und eine datengestützte Budgetplanung, die gegenüber der Unternehmensführung leichter durchsetzbar ist. Abschließend formulierte er die Kernbotschaft seines Vortrags noch einmal klar und deutlich: "Silos aufbrechen und gemeinsam Wirkung statt reinem Output messen – das lässt Unternehmen wachsen."

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