Fotos vom FMVÖ-Financial-Breakfast

Neue Kundengeneration fordert Banken zum Umdenken auf

Nach den FMVÖ-Recommender-Awards, bei denen die vertrauenswürdigsten Banken und Versicherungen Österreichs ausgezeichnet wurden (LEADERSNET berichtete), widmete sich der Finanz-Marketing Verband Österreich nun einer der wichtigsten Zukunftsfragen der Branche. Gemeinsam mit der Unternehmensberatung Ntsal lud er zu einem Financial Breakfast in den Landtmannsaal des Café Landtmann in Wien, wo der bevorstehende Wealth-Transfer und seine Auswirkungen auf Banken im Fokus standen.

Begrüßt wurden die Teilnehmer:innen von Erich Mayer, Präsident des Finanz-Marketing Verband Österreich. Die fachlichen Einblicke lieferten Martin Janzen, Managing Partner von Ntsal Consultancy und Philipp Plettenberg, Partner bei Ntsal Consultancy.

Wettbewerb um die nächste Generation

Im Fokus stand die Frage, wie Banken die nächste Generation vermögender Kund:innen für sich gewinnen können. Hintergrund ist der bevorstehende Generationentransfer großer Vermögenswerte. Während viele traditionelle Banken mit einer alternden Kundenstruktur konfrontiert sind, werben Neobanken, Neobroker und Fintechs zunehmend erfolgreich um sogenannte "Affluents" – Menschen mit höherem Einkommen, bereits aufgebautem Vermögen oder künftigem Erbvermögen.

Im Rahmen der Veranstaltung präsentierte Ntsal Auszüge aus einer aktuellen Studie und stellte zentrale Erkenntnisse zum künftigen Kundenverhalten vor.

Potenzialkund:innen werden oft übersehen

Eine der wesentlichen Beobachtungen der Studie lautet, dass Banken ihre tatsächlichen Potenzialkund:innen häufig nicht ausreichend kennen. Der Fokus liege vielfach auf klassischen Zielgruppen wie Erben oder Firmenkunden. Weniger Aufmerksamkeit erhielten dagegen sogenannte HENRYs ("High Earners, Not Rich Yet"), Multibanker sowie Personen, die sich unmittelbar vor einem Vermögensübergang befinden.

Die Kommunikation erreicht Kund:innen nicht immer

Handlungsbedarf sehen die Studienautoren auch bei der Kundenansprache. Viele Institute würden ihre Zielgruppen nicht über die bevorzugten Kommunikationskanäle erreichen. Moderne Messaging-Dienste wie WhatsApp sollten daher künftig stärker in die Kundenkommunikation eingebunden werden.

KI gewinnt an Akzeptanz

Die Studie zeigt zugleich, dass Kund:innen weiterhin offen für professionelle Beratung durch Banken sind und diese auch bei ihrem Institut in Anspruch nehmen würden. Parallel dazu wächst jedoch die Bereitschaft, KI-gestützte Beratungsangebote zu nutzen.

Vor dem Hintergrund aktueller Entwicklungen rund um ChatGPT und der Möglichkeit, KI-Systeme künftig direkt mit Finanzkonten zu verbinden, komme dem Aufbau von Vertrauen und der Pflege persönlicher Kundenbeziehungen eine noch größere Bedeutung zu.

Wichtige Themen kommen zu kurz

Laut den vorgestellten Ergebnissen werden in Beratungsgesprächen zwar häufig die richtigen Schwerpunkte gesetzt. Gleichzeitig zeigt die Untersuchung, dass bestimmte für Kund:innen besonders relevante Themen neben der Altersvorsorge in der Praxis nur selten angesprochen werden.

Preise bleiben entscheidend

Ein weiterer zentraler Faktor bleibt die Preisgestaltung. Bei der Wahl eines Depotmodellanbieters oder einer Depotbank spielen die Kosten weiterhin eine wesentliche Rolle. Die Studie kommt jedoch zu dem Ergebnis, dass auch traditionelle Filialbanken mit günstigen und fairen Angeboten erfolgreich am Markt bestehen können.

LEADERSNET war beim FMVÖ Financial Breakfast. Einen Eindruck können Sie sich hier machen. 

www.fmvö.at

www.ntsal.com