Beratung wird zum wichtigsten Asset

Konsumkrise trifft stationären Handel hart

Mit 1.795 Unternehmensinsolvenzen im ersten Quartal 2025 – davon 313 im Handel – zeichnet sich ein düsteres Bild für die Branche ab. Der leichte Anstieg um 0,6 Prozent gegenüber dem Vorjahr bestätigt: Der Handel bleibt ein Brennpunkt wirtschaftlicher Unsicherheit. Die Ursachen sind vielschichtig – doch im Zentrum steht ein verändertes Konsumverhalten. Laut Statistik Austria stieg die Sparquote im Jahr 2024 auf 11,7 Prozent – deutlich über dem langjährigen Durchschnitt von acht Prozent. Parallel dazu sinkt das Konsumentenvertrauen, die Inlandsnachfrage bricht ein, und die Wirtschaft schrumpft laut Prognosen um 0,7 Prozent. "Selbst bei steigenden Einkommen wird das Geld nicht ausgegeben – ein gefährlicher Mix, besonders für den stationären Handel", warnt Andreas Kornberger, Associate Partner bei Advicum Consulting, eine unabhängige österreichische Managementberatung mit Fokus auf Strategie, Transformation und Restrukturierung.

Der entscheidende Unterschied

Während der Online-Handel mit maximaler Convenience punktet, muss der stationäre Handel seinen größten Vorteil endlich konsequent ausspielen: die persönliche Beratung. "Die Interaktion mit kompetenten, motivierten Mitarbeitern ist der entscheidende Unterschied zum Online-Shopping – und der stärkste Hebel für Kundenbindung", so Kornberger.

Gerade bei nicht essenziellen Gütern sind emotionale Einkaufserlebnisse gefragt. Doch vielerorts werde dieses Potenzial nicht genutzt. Unmotiviertes, ungeschultes Personal kann mehr Schaden anrichten als jede schlechte digitale Lösung", warnt Kornberger. Es brauche dringend Investitionen in Qualifizierung, Motivation und Unternehmenskultur – der Mensch müsse wieder ins Zentrum des Einkaufserlebnisses rücken.

Verstehen statt nur bedienen

Zukunftsfähiger Handel denkt strategisch – kanalübergreifend und konsequent kundenzentriert. Wer die gesamte Customer Journey versteht und gezielt gestaltet, schafft Relevanz. Besonders im stationären Raum gewinnen Marken nur dann, wenn sie Haltung zeigen, authentisch auftreten und echte Geschichten erzählen. "Es geht längst nicht mehr nur um Produkte, sondern um Vertrauen und Beziehung", betont Kornberger. Dabei ist die digitale Transformation zwar wichtig, aber kein Allheilmittel. Sie muss klug mit menschlicher Kompetenz und emotionaler Ansprache verknüpft werden. "Am Ende ist es nicht das digitale Tool, das den Unterschied macht – sondern der Mensch im System. Er entscheidet, ob ein Unternehmen überlebt oder nicht", fasst Kornberger zusammen.

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