Im hart umkämpften Immobilienmarkt 2025 stehen Vertriebsexperten vor großen Herausforderungen: Kunden erwarten individuelle Beratung und gleichzeitig digitale Effizienz. Hinzu kommen politische Rahmenbedingungen, die den Markt zunehmend beeinflussen. Wie gehen führende Köpfe der Branche mit diesen Entwicklungen um? Die Ambassadors des Lifecycle-Abschnitts "Marketing & Sales" geben Einblick in ihre Strategien.
Zwei Seiten der Medaille
Trotz aller Digitalisierung bleibt der persönliche Kontakt im Immobilienvertrieb essenziell. Das ist der klare Tenor aller Gesprächspartner:innen.
"Persönliche Kundenbeziehungen sind das Herzstück unserer Arbeit", sagt Nadja Hafez, geschäftsführende Gesellschafterin der ZEHA Real Estate Services GmbH. Insbesondere bei großvolumigen Immobilientransaktionen sei Diskretion oberstes Gebot – deshalb vermarkte ZEHA ausschließlich im eigenen Netzwerk. Gleichzeitig kommen moderne digitale Tools wie KI-gestützte Datenräume und Research-Plattformen zum Einsatz, um Transaktionen effizient und sicher zu gestalten.
Lukas Sattlegger, Geschäftsführer von Glorit, bringt es auf den Punkt: "Vertrauen spielt im Verkauf eine entscheidende Rolle." Im Premiumbereich gehe es nicht nur um Häuser, sondern um das zukünftige Zuhause – und dafür brauche es persönlichen Kontakt und individuelle Beratung. "Natürlich im Hintergrund unterstützt durch einen digitalen Workflow für Marketing und Vertrieb."
Auch Karina Schunker, Geschäftsführerin der EHL Wohnen GmbH, sieht die persönliche Beratung als unverzichtbar – besonders im emotional geprägten Wohnimmobilienbereich. "Es geht nicht nur um den Verkauf oder die Vermietung einer Immobilie, sondern um Vertrauensbildung und eine professionelle Begleitung, um Unsicherheiten auszuräumen." Gleichzeitig entwickle ihr Team laufend digitale Lösungen weiter, etwa zur Kundenansprache oder für effizientere Prozesse. "Trotz aller Digitalisierung bleibt jedoch der persönliche Kontakt essenziell", betont Schunker.
Martina Hirsch, Geschäftsführerin bei s REA, verweist auf aktuelle Marktforschung, laut der Kund:innen zwar digitale Teilprozesse erwarten, aber gleichzeitig großen Wert auf persönlichen Kontakt legen – mehr als bei anderen Produkten.
Gerade in der Softwareentwicklung für die Immobilienverwaltung sei Vertrauen entscheidend, so Eleonora Kahlig, Vorstand Innovationen & Design bei Conthaus. "Wir legen großen Wert auf persönliche Kommunikation und individuelle Beratung – überwiegend ist es sogar Chefsache das Erstgespräch zu führen und das perfekte Paket zusammenzustellen. Maßgeschneiderte, den kanzleiindividuellen Anforderungen entsprechende Demo-Termine runden den Service ab. Gleichzeitig nutzen wir digitale Vertriebsansätze, wie etwa Live-Demos, Webinare on demand oder automatisierte E-Mail-Kampagnen - um potenziellen KundInnen jederzeit Zugang zu Informationen und eine unkomplizierte Möglichkeit zur Kontaktaufnahme zu bieten", erklärt sie.
Qualität als Wettbewerbsvorteil
Wie also gelingt es, sich in einem immer stärker umkämpften Marktumfeld zu behaupten? Für alle Befragten ist die Antwort klar: durch Qualität – in der Beratung, in der Ausführung und in der Kundenbindung.
"Wir bearbeiten jedes Mandat intensiv, analysieren Unterlagen vor Vermarktungsstart detailgenau", erklärt Nadja Hafez. So ließen sich Chancen und Risiken frühzeitig erkennen – zum Vorteil für Käufer und Verkäufer. Ein strukturierter Prozess und transparente Aufbereitung seien für Investoren ebenso wichtig wie das Vertrauen in die Vermarktungsstrategie.
Lukas Sattlegger sieht den USP von Glorit in der Kombination aus hochwertiger Bauausführung und persönlichem Service. "Unser Anspruch an uns selbst ist ein Rundum-sorglos-Paket, bei dem sich unsere Kund:innen um nichts kümmern müssen – bis zur Übergabe und darüber hinaus."
Für Karina Schunker zählt vor allem eines: "Kontinuität, Innovationsgeist und ein tiefes Marktverständnis." Ihr Team hinterfrage laufend interne Prozesse, setze sich kritisch mit technologischen Trends auseinander – ohne jedem Hype hinterherzulaufen. "Gleichzeitig bauen wir langfristige Kundenbeziehungen auf. Genau das schätzen unsere Kunden."
Martina Hirsch verweist auf die Stärke des digitalen Kundenportals my-sreal.at und die hohe Kompetenz ihrer Mitarbeiter:innen, die "das Mindset von Erste Bank und Sparkassen hoch halten".
Auf eine modulare Softwarelösung setzt Conthaus. "Wir bieten mit der Komplettlösung eine hohe Benutzerfreundlichkeit, innovative Funktionen und insbesondere einen ausgezeichneten Kundenservice. Zudem setzen wir auf regelmäßige Updates und Anpassungen, um sicherzustellen, dass Conthaus immer den aktuellen Anforderungen und gesetzlichen Bestimmungen entspricht. Unser USP ist die rechtliche Kompetenz – wir setzen auf hochkarätige JuristInnen in unserem Team – die beste Basis für jede Umsetzung unseres Entwickler-Teams", so Eleonora Kahlig, Vorstand Innovationen & Design bei Conthaus.
Unsicherheit statt Klarheit
Die geplanten Maßnahmen im Regierungsprogramm beschäftigen die Branche intensiv – und werfen viele Fragen auf.
Nadja Hafez warnt vor einer Reihe von Entwicklungen, die das Investitionsklima gefährden könnten. Die derzeitige Angebotsknappheit im Wohnbereich treffe auf eine wieder steigende Nachfrage – gleichzeitig herrsche große Unsicherheit. "Die Deckelung der Wertsicherung und die Mietpreisbremse könnten die Renditeerwartung bei Investoren beeinflussen", erklärt sie. Auch die geplante Besteuerung von Share Deals ab Juli 2025 könne die Attraktivität solcher Transaktionen verringern. Positiv wertet Hafez hingegen die geplante Abschaffung der Grunderwerbsteuer beim Erwerb des ersten Eigenheims – das könne die Nachfrage beleben.
Lukas Sattlegger formuliert es pragmatisch: "Die wichtigsten Punkte stehen in keinem Regierungsprogramm – nämlich Zuversicht in die wirtschaftliche Entwicklung und innenpolitische Stabilität." Beides sei entscheidend, um der Branche Sicherheit zu geben.
Karina Schunker warnt vor den Folgen einer übermäßigen Regulierung des Mietrechts: "Während Maßnahmen wie die Mietpreisbremse vordergründig Mieterschutz bieten sollen, könnten sie in der Praxis genau das Gegenteil bewirken." Vermieter würden eher verkaufen oder Wohnungen vom Markt nehmen, wenn sich Investitionen nicht mehr rechnen – das verschärfe das ohnehin knappe Angebot zusätzlich.
"Die Rahmenbedingungen werden sich durch die Pläne der Bundesregierung wie etwa die Aussetzung bzw. strengere stufenweise Indexierung der Mieten für den geregelten Altbau bis 2028 oder durch die Erhöhung der Mindestbefristungsdauer merklich ändern und das insbesondere vor dem Hintergrund der konkreten Aussagen des Vizekanzlers und der zuständigen Staatssekretärin diese Regelungen auch auf die gesamten freien Mieten ausweiten zu wollen. Außerdem gibt es dringenden Handlungsbedarf bei der Harmonisierung der Betriebskostenregelungen im Teilanwendungsbereich, die derzeit nach der aktuellen Judikatur des OGH in vielen Fällen Gefahr laufen gänzlich zu entfallen", merkt Eleonora Kahlig an. Aber hier will Conthaus ansetzen, um durch innovative Neuentwicklungen und Expertise gerade auch in herausfordernden Zeiten ein stabiler und verlässlicher Partner zu sein.
Martina Hirsch hingegen sieht aktuell noch keine spürbaren Auswirkungen auf die Konsument:innen, merkt aber an, dass die weitere Entwicklung genau beobachtet werde.
Klar ist, die Immobilienvermarktung im Jahr 2024 bewegt sich in einem Spannungsfeld: Wer aber auf Qualität, Vertrauen und Anpassungsfähigkeit setzt, kann sich auch unter schwierigen Bedingungen behaupten – darin sind sich alle Gesprächspartner:innen einig.
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