LEADERSNET: Sehr geehrte Herren Zawadil und Hartog, das aktuelle Marktumfeld ist geprägt von hohen Zinsen, Inflation und geopolitischen Spannungen. Welche Entwicklungen beeinflussen die Unternehmensfinanzierung derzeit am stärksten?
Christoph Zawadil: Unternehmensfinanzierung beginnt für uns beim Working Capital Management. Eine zentrale Frage ist: Gibt es überhaupt Fremdfinanzierungsbedarf? Dann geht es um Forderungen, Zahlungsziele und Lagerbestände. Kürzere Zahlungsziele und geringere Bestände sind wichtig, aber klassische "Just-in-Time"-Ansätze greifen heute oft zu kurz. Unternehmen müssen Sicherungsmengen vorhalten, um Lieferkettenrisiken abzufedern. Die Herausforderung liegt darin, einen Mittelweg zwischen strategischem Einkauf und Absicherung zu finden.
LEADERSNET: Wie wirken sich diese wirtschaftlichen und geopolitischen Unsicherheiten konkret auf die Liquiditätsplanung mittelständischer Unternehmen aus?
Dennis Hartog: Rückblickend waren die letzten Jahre für die Liquiditätsplanung herausfordernd, denn die Zurückhaltung der Konsument:innen ist in fast allen Branchen spürbar. Unternehmen müssen die Margensituation im Blick behalten und gleichzeitig die Kommunikation mit Banken, Finanzierungspartnern und Versicherern intensivieren. Factoring und Supply-Chain-Finance sind wichtige Werkzeuge, um Liquidität sicherzustellen. Entscheidend sind vorausschauende Planung und die Fähigkeit, flexibel auf Veränderungen zu reagieren.
Zawadil: Im deutschsprachigen Raum liegt der Fokus oft zu stark auf der Gewinn- und Verlustrechnung, während Cashflow-Betrachtungen vernachlässigt werden. Eine detaillierte Liquiditätsplanung fehlt häufig – hier gibt es gerade im Mittelstand erheblichen Nachholbedarf.
LEADERSNET: Liquidität gilt als zentraler Stabilitätsfaktor. Welche Strategien empfehlen Sie Unternehmen, um ihre Handlungsfähigkeit auch in volatilen Phasen zu sichern?
Hartog: Nicht mangelnde Bonität, sondern Liquidität ist häufig die Hauptursache für Insolvenzen. Unternehmen müssen ihre Prozesse kritisch hinterfragen, Kosten und Einkauf prüfen und Margen im Blick behalten. Zusätzlich ist die Kommunikation mit den Stakeholdern zentral. Es stellt sich die Frage: Verstehen Banken, Finanzierungspartner und Versicherer mein Unternehmen und welche Sicherheiten sehen sie? Neben dem klassischen Kontokorrent sollten Factoring und Kreditversicherungen genutzt werden. So entsteht eine flexible Finanzierung der gesamten Wertschöpfungskette.
LEADERSNET: Im Working Capital Management beobachten Sie häufig wiederkehrende Fehler. Welche sind besonders kritisch – und wie lassen sie sich frühzeitig vermeiden?
Zawadil: Ein häufiger Fehler ist die fehlende klare Zuständigkeit. Working Capital betrifft Einkauf, Produktion und Vertrieb – ohne klare Verantwortlichkeiten entstehen Zielkonflikte. Forderungen senken, Lagerbestände reduzieren und gleichzeitig Lieferantenverbindlichkeiten erhöhen – das passt nicht in jedem Umfeld und muss aktiv gemanagt werden.
Hartog: Es ist natürlich die wesentliche Aufgabe der Geschäftsführung, die Liquidität im Auge zu behalten. Unterschiedliche Unternehmensarten – Dienstleister, Händler, Produzenten – haben verschiedene Anforderungen. Eine transparente Kommunikation innerhalb des Unternehmens ist entscheidend, um Risiken früh zu erkennen.
LEADERSNET: Wie wichtig ist die Diversifizierung von Finanzierungsquellen heute, und ab welchem Unternehmensstadium wird sie zu einem ernst zu nehmenden Wettbewerbsfaktor?
Hartog: Genau genommen brauchen wir nicht zwischen Unternehmensstadien zu unterscheiden, denn Diversifizierung ist immer wichtig. Unternehmen sollten nicht alle Eier in ein Nest legen, sondern mehrere Bankpartner haben, die mit einem individuell verhandeln und zusätzlich verschiedene Instrumente nutzen: Factoring, Einkaufsfinanzierung, Währungsabsicherung. So bleibt man flexibel und vermeidet Abhängigkeiten.
Zawadil: Das Charmante an der Diversifikation ist, dass man die Last der Finanzierung auf viele Schultern verteilt, was wesentliche Vorteile bringt – auch für die Hausbank. Ein weiterer Vorteil liegt in Instrumenten wie Factoring: Es erhöht die Eigenkapitalquote und stärkt die Position gegenüber Banken – gerade in Wachstums- oder Restrukturierungsphasen ist das ein entscheidender Vorteil.
LEADERSNET: Asset-basierte Finanzierungen gewinnen gegenüber klassischen Kreditmodellen an Bedeutung. In welchen Unternehmensphasen eignen sich Lender- oder Asset-Based-Modelle besonders gut, und warum?
Hartog: Wir haben Anbieter im Markt, die sich sehr gut auf die reine Assetfinanzierung verstehen. Spezialisierte Anbieter bieten hier Vorteile gegenüber klassischen Banken. Ob Asset-basierte Finanzierung mehr an Bedeutung gewinnt, würde ich nicht unbedingt unterstreichen. Leasing, Mietkauf und Factoring sind seit vielen Jahren etabliert. Vielleicht hat sich die Wahrnehmung geändert, weil Unternehmen bestehende Werte stärker nutzen.
LEADERSNET: Welche Rolle spielen flexibel besicherte Finanzierungsmodelle dabei, Unternehmen langfristig stabiler und widerstandsfähiger aufzustellen?
Hartog: Flexibilität bedeutet kürzere Wege mit seinen Refinanzierungspartnern und schnellere Reaktionsmöglichkeiten. Mehrere Partner verhindern Abhängigkeiten und reduzieren Risiken, denn jemand der nur auf eine Bank setzt, ist bei Strategiewechseln stark gefährdet.
Zawadil: Hier schließt sich auch wieder der Kreis, denn für mich ist Flexibilität eng mit Diversifikation verbunden. Factoring und Leasing machen Unternehmen unabhängiger. Kreditversicherung und Limite sind entscheidend – hier liegt die Stärke von A.C.I.C.: Wir greifen auf den gesamten europäischen Kreditversicherungsmarkt zu, um Limite zu organisieren. Das schafft Unabhängigkeit von Strategiewechseln der Hausbank.
LEADERSNET: Welche Sicherheiten sind für Finanzierungen derzeit besonders relevant – und wie können Unternehmen ihre Bilanzstruktur optimieren, um bessere Konditionen zu erreichen?
Hartog: Hier müssen drei Themenpunkte in Betracht gezogen werden: Das maschinelle Anlagevermögen, kann man herausnehmen und über Sale-and-Lease-Back refinanzieren. Dies ist besonders beim Neukauf einer Maschine sinnvoll, da man dadurch Liquidität schaffen kann. Forderungen werden im besten Fall so eingesetzt, dass die daraus generierte Liquidität die Vorlieferanten bedient. Idealerweise geschieht dies unter Skontooptionen. Die Lagerfinanzierung ist stark abhängig von den Gütern – aktuell bestehen hier Schwierigkeiten z.B. bei Textilien und Fahrrädern. Auch wenn die Lagerfinanzierung zurückgegangen ist, lassen sich dennoch weiterhin Partner finden.
LEADERSNET: Welche Entwicklungen erwarten Sie in den kommenden Jahren in der Unternehmensfinanzierung – insbesondere im Hinblick auf Digitalisierung und neue Technologien?
Zawadil: Wir haben in den letzten Jahren gesehen, dass Fintechs interessante, punktuelle Optionen darstellen können. Dennoch gilt: Gerade im Factoring-Bereich sind persönliche Ansprechpartner wichtig. Der Weg über eine "gesichtslose Maschine" mag für spezifische Themen funktionieren, aber eine nachhaltige Lösung ist das derzeit nicht.
Hartog: KI klingt attraktiv, ist aber noch nicht durchgängig praxisreif, da noch viel händisch erledigt werden muss. Zudem dürfen wir die regulatorischen Anforderungen nicht vergessen – gerade auf EU-Ebene tut man sich mit KI schwer. Digitalisierung und KI bleiben wichtige Themen, doch die Umsetzung wird langsamer voranschreiten, als viele erwarten.
LEADERSNET: Was können Unternehmen schon heute tun, um sich auf diese Veränderungen vorzubereiten und ihre finanzielle Resilienz nachhaltig zu stärken?
Zawadil: Hier ist Working Capital Management der Schlüssel. Unternehmen müssen prüfen, ob ihre KPIs stimmen und ob die Finanzierungsstrategie passt. Es geht darum, die eigene Liquiditätssituation transparent zu machen und gegebenenfalls kurzfristig Maßnahmen einzuleiten, um sich auf eine längere Durststrecke vorzubereiten.
Hartog: Ich würde vor allem eine Grundüberlegung voranstellen: Mit wem kann ich überhaupt über diese Themen sprechen? Mit der Bank, Steuerberater:innen, Wirtschaftsprüfer:innen – oder externen Berater:innen? Jede:r hat seine eigene Perspektive. Sinnvoll ist ein Sparringspartner, der unvoreingenommen Prozesse hinterfragt und auf Schwachstellen hinweist.
LEADERSNET: Warum ist externe, professionelle Beratung im Bereich Liquiditätssicherung und struktureller Finanzierung aus Ihrer Sicht essenziell – und welchen Mehrwert kann A.C.I.C. hier konkret bieten?
Hartog: Der unternehmerische Fokus liegt naturgemäß im Kerngeschäft und nicht so sehr in Detailgesprächen mit Factoring-Gesellschaften, Leasinganbietern oder Kreditversicherern. Diese, Fachkompetenz erfordernde, Gespräche sind wesentlicher Teil unseres Mandats. Wir übernehmen, sofern gewünscht, gerne die komplette Abwicklung vom Erstgespräch bis zur finalen Lösung und stehen während der Zusammenarbeit weiterhin als Ansprechpartner zur Verfügung.
Zawadil: Wir sind Berater und Makler zugleich. Das bedeutet: Wir erstellen nicht nur "schönen Folien", sondern bieten praxisorientierte Lösungen, die sich in den Prozessen des Unternehmens umsetzen lassen. Wir sind gänzlich ungebunden, schreiben Lösungen aus und evaluieren, welche Anbieter die besten Konditionen bieten – ob für Forderungsabsicherung oder Finanzierung. Transparenz bei Kosten und Prozessen ist dabei zentral. Unser Ansatz ist keine Produktverkäufer-Logik, sondern eine individuelle Diagnose und maßgeschneiderte Lösung.
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