State of Sales Report

Top-Performer in Vertriebsteams greifen häufiger zu KI

Vertriebsteams weltweit sehen sich derzeit steigenden Kundenerwartungen gegenüber, die sie jedoch mit begrenzten Kapazitäten erfüllen müssen. Die größte Produktivitätsbremse sind dabei aufwendige administrative Abläufe. Dass Tools mit Künstlicher Intelligenz (KI) und KI-Agenten hier Abhilfe schaffen können, hat ein Großteil der Sales-Mitarbeiter:innen inzwischen erkannt: So geben laut aktuellem "State of Sales Report" von Salesforce, für den weltweit 4.050 Vertriebsprofis befragt wurden (siehe Infobox), 87 Prozent der Befragten an, bereits eine Form von KI für Aufgaben wie Neukundenakquise, Forecasting, Lead-Scoring oder das Verfassen von E-Mails zu verwenden. Von diesen wiederum meinen 84 Prozent, dass KI gar entscheidend sei, um ihre Arbeit besser erledigen zu können. 

Durch die Produktivitätssteigerung eröffnen sich für Vertriebsteams Freiräume, um Kundenbeziehungen auszubauen und das Wachstum zu fördern, ist sich Alexander Wallner, CEO Zentraleuropa bei Salesforce, sicher: "Vertriebsteams stehen unter enormem Druck: Sie müssen mit begrenzten Ressourcen immer höhere Kundenerwartungen erfüllen und gleichzeitig Wachstum vorantreiben. KI-Agenten bringen hier echte Entlastung – als intelligente Unterstützung, die administrative Aufgaben übernimmt und den Freiraum gibt, sich auf das zu konzentrieren, was wirklich zählt: den Aufbau starker Kundenbeziehungen."

KI liefert spürbaren Mehrwert

Laut Studie kommt KI im Vertrieb zunehmend als echter Produktivitätshebel an. So berichten Vertriebsmitarbeiter:innen, die bereits damit arbeiten, von spürbarem Mehrwert: 89 Prozent sagen, KI vertiefe ihr Kundenverständnis, und 87 Prozent empfinden den Arbeitsalltag dadurch als weniger stressig. Gleichzeitig wächst der Einsatz von KI-Agenten rasant: 54 Prozent der Sales-Teams weltweit haben solche Systeme schon genutzt, und bis 2027 wollen es fast neun von zehn. Nach vollständiger Implementierung erwarten die Befragten vor allem Entlastung bei Routinethemen – mit Zeiteinsparungen von 34 Prozent bei der Recherche potenzieller Kund:innen und 36 Prozent beim Verfassen von E-Mails.

Besonders deutlich wird der Nutzen dort, wo der größte Engpass liegt: bei der Neukundenakquise. Für knapp die Hälfte der Vertriebsmitarbeiter:innen ist Kaltakquise per Telefon der unbeliebteste Teil des Jobs – und gleichzeitig fehlt vielerorts die Kapazität, um die Pipeline sauber zu füllen. Obwohl Beschäftigte fast einen ganzen Arbeitstag pro Woche dafür aufwenden, geben 48 Prozent an, diese Aufgabe nicht ausreichend erfüllen zu können. Entsprechend setzen 55 Prozent der globalen Vertriebsprofis KI bereits in der Akquise ein, weitere 38 Prozent planen das. 92 Prozent der Nutzer:innen von KI-Agenten bestätigen zudem, dass diese ihre Akquisebemühungen gut unterstützen.

Top-Performer greifen eher zu KI

Auffällig ist auch der Unterschied bei den Ergebnissen: Top-Performer mit deutlich gesteigertem Umsatz sind 1,7-mal eher dazu geneigt, KI-Agenten für die Akquise einzusetzen, als Kolleg:innen, deren Umsatz im Jahresvergleich lediglich stabil blieb oder zurückging. Damit das Potenzial tatsächlich greift, rückt aber ein Klassiker in den Fokus: die Datenbasis. 51 Prozent der Vertriebsleiter:innen, die KI nutzen, sehen isolierte Systeme als Bremsklotz – und 74 Prozent priorisieren deshalb Datenbereinigung in Form von der Entfernung von Dubletten, der Korrektur von Fehlern oder Lücken sowie dem Standardisieren von Formaten für unterschiedliche Systeme. Top-Performer messen Datenhygiene dabei deutlich mehr Bedeutung bei (79 %) als weniger erfolgreiche Kolleg:innen (54 %).

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