„Individuelle Beratung ist nicht durch Digitalisierung zu ersetzen"

Das Image des Versicherungsmaklers hat sich in den letzten Jahren stark gewandelt. leadersnet.at hat Martin J. Wienerroither, Obmann-Stv. Fachgruppe Versicherungsmakler- u. Berater in Versicherungsangelegenheiten WK NÖ, zum Interview über die Repositionierung des Berufsstandes, Aus- und Weiterbildung sowie die Chancen der Digitalisierung getroffen.

leadersnet.at: Wie definiert sich der Berufstand Versicherungsmakler?

Wienerroither: Der Versicherungsmakler ist geprüfter unabhängiger Experte im Versicherungswesen – er ist Parteienvertreter seiner Klienten bzw. Kunden im Schadensfall. Er kümmert sich um Termine und Fristen, sowie um Aufklärung der komplexen Versicherungsthematik seiner Kunden.

leadersnet.at: Das Image des Versicherungsmaklers hat sich in den letzten Jahren sehr zum positiven geändert -  hat man sich hin zum rechtlichen Berater und weg vom reinen Vertrieb positioniert?

Wienerroither: Ja, das stimmt – liegt auch daran, dass die Kunden mündiger und informierter sind als noch vor einigen Jahren. (hierzu fällt mir spontan noch ein; „aus Schaden lernt man“ und darunter verstehe ich in diesem Zusammenhang, dass es eine Vielzahl an Kunden gibt, die im Schadensfall erst bemerkten, wie sie wirklich versichert sind – eben oft unzureichend oder falsch).

leadersnet.at: Warum dieser Repositionierungsprozess und welche Herausforderungen hat dieser Change-Prozess mit sich gebracht?

Wienerroither: Es war uns Branchenvertreter immer schon ein Anliegen, sich vom Verkäufer zum Ratgeber in Versicherungsangelegenheiten zu positionieren, was aber jedenfalls auch mit stetiger Weiterbildung zusammen hängt.

leadersnet.at: Ist die Digitalisierung auch bei den Maklern angekommen?

Wienerroither: Ja, wenngleich die persönliche individuelle Beratung nicht mit Digitalisierung zu ersetzen ist. Die Digitalisierung ist von Vorteil in Bezug Bestand – Einsicht bei den VU – Statistiken – Informationstransport – Controlling etc.

leadersnet.at:  Ist die Digitalisierung einer der Ausbildungsschwerpunkte für die Zukunft. Was wird hier gemacht?

Wienerroither: Die Digitalisierung ist Bestand in der Ausbildung aber keinesfalls als Schwerpunkt zu bezeichnen – als Schwerpunkt sehe ich die rechtliche Seite wie Schadenersatz, Fristen etc.

leadersnet.at: Online-Portale wie durchblicker.at kannibalisieren das Beratungsgeschäft der Versicherungsmakler. Durch welche Ausbildungsmaßnahmen wird hier gegengelenkt?

Wienerroither: Eine Gegenlenkung sehe ich persönlich nicht als erforderlich. Massenstandardprodukte werden wohl oder übel mittels Onlineportale abgewickelt. In diesem Segmentfeld sehe ich die Chance in der Nachbetreuung (persönlichen und anlassbezogenen Betreuung) bzw. im Schadensfall.

leadersnet.at: Die WKNÖ Versicherungsmakler positionieren sich mit dem Slogan „Richtig versichert?“. Wann ist man richtig versichert?

Wienerroither:  Wie zuvor schon ausgeführt geht es um den unabhängigen Expertenrat, in dem sich die beste Versicherung verbirgt. Wenn zuerst die existenzgefährdenden Risiken abgesichert sind und dann erst die Kleinrisiken.

leadersnet.at: Darf man sich auf Grund der Möglichkeiten der Digitalisierung auf die Zukunft des Berufsstandes Versicherungsmakler freuen oder muss man diese mit Respekt erwarten?

Wienerroither:Zu Tode gefürchtet ist fast gestorben – ich sehe in all den auf uns noch zukommenden Veränderungen stets die Chance. Die Chance unsere fachliche Qualität dem Kunden vor Augen zu führen, die er auch bei Kenntnis der  Bereitschaft zur entsprechenden Honorierung (Stichwort: Honorarberatung) aufbringen wird. Qualität steht für uns anstelle Quantität. Und Qualität kann nur mit ständiger Weiterbildung verstanden werden.

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