Vor einigen Tagen lud der Dialog Marketing Verband Österreich (DMVÖ) Mitglieder und Interessierte zum Business Breakfast ins "Zimmer" in Wien-Josefstadt. Sabine Klisch und Markus Ott, Mitglieder der DMVÖ Expert Group B2B Marketing präsentierten gemeinsam die Ergebnisse der Studie "Digitale Leadgenerierung B2B". Im Anschluss an die Studienpräsentation gab Markus Teufel, Space Marketing GmbH, spannende Insights zum Thema Marketing Automation in B2B.
"Die Sehnsucht nach dem persönlichen Kontakt spüren wir nicht nur bei unseren Veranstaltungen. Nachdem die Pandemie nun auch offiziell vorbei ist, sehen wir einen deutlichen Trend zu Live-Formaten", sagt Gastgeber DMVÖ Vizepräsident Norbert Lustig.
Klarer Trend
Auf die Frage nach der Effektivität unterschiedlicher Methoden zur Leadgenerierung zeichnet sich ein klarer Trend ab. 33 Prozent der Befragten generieren Leads auf Messen und Events (Vorjahr: 19 Prozent), 31 Prozent setzen auf Außendienst (Vorjahr: 26 Prozent). "Der persönliche Kontakt hat klar an Bedeutung gewonnen. Nach den Einschränkungen während der Pandemie sehnen sich die Menschen wieder nach Live-Formaten und dem persönlichen Kontakt", sagt Markus Ott.
Eine Überraschung brachte die Studie auch. 28 Prozent gaben an, das Kontaktformular auf der eigenen Webseite für die Leadgenerierung heranzuziehen. Im Vorjahr waren es nur acht Prozent. Social Media hat sich im Vergleich zum Vorjahr mit 21 Prozent nicht verändert. 67 Prozent gaben an, dass Social Media Werbung in den nächsten drei Jahren an Bedeutung gewinnen wird. 45 Prozent setzen auf Messen und Events, 36 Prozent auf den Außendienst.
"Spannend zu beobachten ist, dass vor allem Sales-Verantwortliche Messen für wichtig halten und Marketing-Verantwortliche weniger. Zusammengefasst kann man sagen, dass Social Ads klar im Aufwind sind, aber auch persönliche Kanäle werden ihre Bedeutung behalten", erklärt Ott. Mit 71 Prozent ist LinkedIn vor Facebook mit 56 prozent auf dem ersten Platz der Social-Media-Kanäle.
Leadgenerierung ist enorm wichtig
Die Studie des Dialog Marketing Verband Österreich zeigt, dass Leadgenerierung für die Befragten kein Nice-to-have ist, sondern Teil der unternehmerischen Kernaufgaben. Für 41 Prozent ist Leadgenerierung Teil des Regelbetriebs, nur für 26 Prozent hat das Thema Pilot-Charakter.
Ähnlich verhält es sich mit dem Lead Nurturing, um Leads in loyale Kund:innen zu transformieren. "Beziehungsaufbau und -pflege ist auch im B2B-Marketing eine wichtige Erfolgsvoraussetzung, um aus Interessent:innen Kund:innen zu machen. Gezieltes Lead Nurturing unterstützt die Neukundengewinnung, die Bestandskundenpflege und die Kundenrückgewinnung. Das verursacht zwar einen höheren Aufwand, wird am Ende des Tages aber mit einem besseren ROI und langfristigen Kundenbeziehungen belohnt", erklärt Sabine Klisch.
Laut DMVÖ Studie betreibt bereits die Hälfte der Unternehmen Lead Nurturing systematisch.
Marketing und Sales
Angesiedelt ist die Leadgenerierung zu 31 Prozent im Marketing, zu 32 Prozent im Vertrieb und zu 12 Prozent in der Unternehmenskommunikation und PR.
"Egal wer die Verantwortung trägt, Vertrieb und Kommunikation sind gut beraten, wenn sie an einem Strang ziehen und gemeinsam an der Generierung von Leads arbeiten", sagt Ott abschließend.
www.dmvoe.at
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