Der Handel verliert Fläche, Dienstleistungen gewinnen, so das Fazit einer aktuellen Analyse von Standort + Markt im Auftrag der WKÖ. Für Telekom-Shops ist das besonders relevant. Tarife schließt man längst online ab, der Shop der Zukunft braucht daher zusätzliche Angebote, die den Besuch lohnen. Drei setzt dabei auf zusätzliche Assets wie Smart Home, Energie und Versicherungen. Diese Leistungen sind erklärungsbedürftig und verlangen von den Verkäufer:innen im Fachhandel mehr Wissen als je zuvor. Drei möchte dieses Wissen mit der Trainingsplattform "Drei Sales Champion" und dem "Drei Sales Champion Camp" stärken, bei dem den besten Verkäufer:innen am 17. Oktober in Graz die Gelegenheit geboten wird, den Shop der Zukunft selbst zu entwerfen (siehe Infobox).
LEADERSNET: Sehr geehrter Herr Dötzl, Sie leiten bei Drei den Fachhandelsvertrieb. Frage also an den Experten: Warum sollte 2030 noch jemand in einen Telekom-Shop gehen?
Thomas Dötzl: Für einen Tarifwechsel wohl nicht mehr, das geht online schneller. Aber unser Angebot reicht heute von Mobilfunk und Internet bis zu Smart Home, Strom und Versicherungen. Für Kund:innen hängt das zusammen, den Überblick hat aber kaum jemand. Deshalb muss aus dem Point of Sale ein Point of Trust werden, ein Ort, an dem Probleme gelöst werden. Nur dann haben Menschen einen Grund, in den Shop zu kommen.
LEADERSNET: Ist ein:e Handyverkäufer:in die richtige Person, um mir Strom oder eine Versicherung zu verkaufen?
Dötzl: Nur, wenn er gut ausgebildet ist. Er muss nicht jede Klausel kennen, aber verstehen, in welcher Lebenssituation jemand ist und was zu ihm passt. Wir bilden keine Datenblatt-Kenner mehr aus, sondern Lösungsberater:innen.
LEADERSNET: Wie gelingt das bei Hunderten Verkäufer:innen im Fachhandel?
Dötzl: Mit dem Drei Sales Champion, einer Online-Plattform, die wir 2021 gemeinsam mit den Agenturen Lefor Oberbauer und page84 entwickelt haben. Lernen passiert dort spielerisch in wenigen Minuten am Tag, mit Quiz, Videos und Challenges. Man sammelt Punkte, absolviert Levels und löst Prämien ein. Unser Leitsatz: Die Verkäufer:innen sind die ersten Kund:innen. Und es rechnet sich. Teilnehmende Standorte verkaufen um 12 bis 14 Prozent besser und erzielen rund 30 Prozent höhere Erträge.
LEADERSNET: Sie veranstalten auch jährlich das Drei Sales Champion Camp. Wie kommt man von der digitalen Plattform ins analoge Camp?
Dötzl: Man muss es sich erspielen. Jeder Punkt auf der Plattform zählt auch als CampPunkt. Beim Camp dabei sind nur die rund 100 Besten, die sich über das Jahr durch ihr Engagement beim Lernen und Verkaufen qualifiziert haben. Das Camp ist damit die Live-Bühne für die besten Verkäufer:innen aus dem Fachhandel in Österreich. Heuer findet es am 17. Oktober in Graz statt, und alle kommen freiwillig, sogar an einem Samstag.
LEADERSNET: Warum sollte man beim diesjährigen Camp dabei sein?
Dötzl: Bisher haben wir die Besten im Camp mit Vorträgen und Keynotes geschult. Heuer gestalten sie das Programm selbst mit. Sie entwickeln und bringen ihre Ideen ein, wie der Shop zum Ort für Service, Erlebnis und Vertrauen wird, wie man gute Beratung messen und vergüten kann und wofür der Shop der Zukunft stehen muss. Neu ist auch, dass die KI live mitproduziert: Aus den Ideen der Teams entstehen Videoclips, die am selben Abend direkt in eine Award-Show einfließen. Das Camp ist damit selbst ein Beispiel für den POS der Zukunft, die Verschmelzung von Live-Event und digitaler Technologie. Mehr verrate ich noch nicht.
LEADERSNET: Was macht Drei damit anders als der Mitbewerb?
Dötzl: Wir holen uns die Antworten nicht aus der Strategieabteilung, sondern vom Verkaufstresen. Niemand weiß besser, was Kund:innen begeistert, als die Menschen, die täglich mit ihnen sprechen.
Auch auf der Ebene der Geschäftsleitung genießt der Fachhandel hohen Stellenwert. LEADERSNET hat dazu bei Günter Lischka, Chief Commercial Officer von Drei, nachgefragt.
LEADERSNET: Sehr geehrter Herr Lischka, immer mehr Geschäft wandert online. Welchen Stellenwert hat der Fachhandel für Drei aus Sicht der Geschäftsleitung?
Günter Lischka: Einen sehr hohen. Unsere Fachhandelspartner sind für uns ein strategischer Vertriebskanal und kein Auslaufmodell. Je breiter unser Angebot wird, von Smartphone und Internet bis zu Energie und Versicherungen, desto wichtiger ist die persönliche Beratung vor Ort. In einer zunehmend anonymen Handelswelt wird Vertrauen zur entscheidenden Währung, und dieses Vertrauen entsteht im Gespräch mit Menschen, die man kennt. Deshalb investieren wir gezielt in unsere Partner. Der Drei Sales Champion und das Camp sind dafür das beste Beispiel.
LEADERSNET: Herr Dötzl, woran messen Sie den Erfolg?
Dötzl: Daran, ob und wie viele Ideen aus dem Camp in unseren Shops sichtbar werden. Der Handel baut um, und wir wollen diesen Umbau proaktiv gestalten, nicht abwarten.
LEADERSNET: Vielen Dank!
www.drei.at
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